未來什么商業(yè)模式會(huì)在鋼鐵流通業(yè)中占據(jù)主流？是鋼廠工貿(mào)一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿(mào)易商在銷售通路上占據(jù)主導(dǎo)地位，或者是鋼貿(mào)商另辟蹊徑在產(chǎn)業(yè)鏈條上尋找新的利潤(rùn)源？
“鋼材市場(chǎng)動(dòng)蕩起伏的行情變化，讓鋼材行業(yè)的變革時(shí)代提前到來。”中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李耀強(qiáng)的一番話，道出了鋼材貿(mào)易商面臨的現(xiàn)狀。
風(fēng)雨突變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)越來越急迫地需要鋼貿(mào)商們用行動(dòng)做出選擇，如何成功轉(zhuǎn)型是擺在每個(gè)鋼貿(mào)老板面前的一個(gè)亟須解決的問題。然而，對(duì)于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)而言，所面臨的最根本問題是，未來什么商業(yè)模式會(huì)在鋼鐵流通業(yè)中占據(jù)主流？是鋼廠工貿(mào)一體化模式——鋼廠自建銷售渠道？還是貿(mào)易商在銷售通路上占據(jù)主導(dǎo)地位，或者是鋼貿(mào)商另辟蹊徑在產(chǎn)業(yè)鏈條上尋找新的利潤(rùn)源？
差異化是王道
最近一段時(shí)間，河北國(guó)豐集團(tuán)董事長(zhǎng)袁守印先生特別忙，因?yàn)樗淖庸尽颖迸妄堜摻Y(jié)構(gòu)商貿(mào)有限公司就要開業(yè)了，“這是我們從貿(mào)易向?qū)嶓w發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折。”袁守印說。
磐龍鋼結(jié)構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)理袁永剛向現(xiàn)代物流報(bào)筆者介紹，他們將與北京某科技發(fā)展有限公司進(jìn)行合作，加大科學(xué)技術(shù)支撐，進(jìn)一步發(fā)展鋼材深加工能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化。“企業(yè)在服務(wù)中應(yīng)重視產(chǎn)品的差異化。”針對(duì)服務(wù)對(duì)象的多樣性和個(gè)性化，袁守印認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)很大，各個(gè)區(qū)域的差異也很大，各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品需求也是千差萬別。“我們針對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求的不斷提高，采取多元化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。在拓寬進(jìn)貨渠道的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深加工，不僅提高了產(chǎn)品附加值，更重要的是滿足客戶的不同需求。”袁守印說。
筆者了解，磐龍鋼結(jié)構(gòu)商貿(mào)有限公司主要是對(duì)于板材的加工和開平，滿足用戶對(duì)于產(chǎn)品的多樣化需求。目前公司新上了剪切加工生產(chǎn)線，年加工能力在幾萬噸，“加工的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售的利潤(rùn)，而且穩(wěn)定無風(fēng)險(xiǎn)。”袁守印對(duì)筆者說。“這兩年市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了巨大變化，原來拿到貨即萬事大吉，而現(xiàn)在拿到貨則如坐針氈。手中有貨，提心吊膽怕跌價(jià)；賣出去一旦漲價(jià)，又后悔賣早了。從鋼廠拿貨賺差價(jià)的模式已經(jīng)難以維持了。”做了十幾年鋼材貿(mào)易的李經(jīng)理對(duì)現(xiàn)代物流報(bào)筆者說。
有著20多年從業(yè)經(jīng)歷的上海萌興經(jīng)貿(mào)有限公司徐智明認(rèn)為，鋼材行業(yè)暴利時(shí)代結(jié)束的同時(shí)，就要求鋼材貿(mào)易商們要改變?cè)械臓I(yíng)銷模式，在新的領(lǐng)域謀求利潤(rùn)的最大化。“無論怎樣轉(zhuǎn)型，還是應(yīng)該做自己熟悉的行業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣诲e(cuò)的選擇。”徐智明建議。
中鋼協(xié)首席分析師李世俊對(duì)筆者表示，“十二五”期間，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策一個(gè)重要的調(diào)整方向就是鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)施差異化發(fā)展戰(zhàn)略。鼓勵(lì)企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展情況，尊重市場(chǎng)需求，走差異化發(fā)展之路。而差異化的選擇，不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)。
創(chuàng)新模式個(gè)性化服務(wù)
“轉(zhuǎn)型并不是要大家放棄原有的優(yōu)勢(shì)，都去搞新興的產(chǎn)品，都去搞熱門產(chǎn)業(yè)。而是要把優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)做大做好，最終達(dá)到優(yōu)化社會(huì)資源、提升產(chǎn)品附加值，從而用較少的投入創(chuàng)造更多的財(cái)富。”河北鋼鐵集團(tuán)黨委書記劉如軍認(rèn)為。
河北河山工貿(mào)有限公司是筆者關(guān)注了多年的一家鋼貿(mào)企業(yè)，他們現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)集貿(mào)易、加工、制造、配送于一體的鋼鐵工貿(mào)企業(yè)，今年公司在原有三條開平線的基礎(chǔ)上，又投資2500萬元，新建了冷彎型鋼生產(chǎn)線和縱剪線各一條，主要是為了滿足終端用戶對(duì)各種冷彎型鋼產(chǎn)品的需求，這一項(xiàng)目與上海寶鋼建筑工程設(shè)計(jì)研究院聯(lián)合開發(fā)，在國(guó)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平，并填補(bǔ)了某些技術(shù)和品種的空白。
筆者了解到，河山公司新建的冷彎型鋼生產(chǎn)線，可滿足終端用戶對(duì)各種冷彎型鋼產(chǎn)品的需求。具有加工制造高鋼級(jí)、大截面開口、大批量產(chǎn)品的特點(diǎn)，生產(chǎn)的普錳鋼、高強(qiáng)鋼的槽鋼、U型鋼、C型鋼、Z型鋼、異型鋼等產(chǎn)品，主要應(yīng)用于汽車、道路橋梁、電力塔架、造船、集裝箱、鋼結(jié)構(gòu)、鋼板樁、火車車廂等制造行業(yè)。
現(xiàn)在公司正在上馬第二條冷彎型鋼生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)小開口冷彎型鋼產(chǎn)品，下一步還將再建一條閉口型的冷彎型鋼生產(chǎn)線，“這樣產(chǎn)品系列齊全，滿足各個(gè)層次用戶的需求。”在公司的生產(chǎn)車間，河山工貿(mào)有限公司總經(jīng)理項(xiàng)琨琪對(duì)現(xiàn)代物流報(bào)筆者介紹說。
筆者了解到，公司可為客戶提供多種服務(wù)，其中包括客戶提供材質(zhì)、規(guī)格及技術(shù)要求。由公司購(gòu)進(jìn)原材料，加工制造后供應(yīng)客戶；同時(shí)也可由客戶來料，并提供圖紙和技術(shù)要求，由公司方加工制造，只收取加工費(fèi)用。“目前河山工貿(mào)公司已經(jīng)建立了自己的貿(mào)易、加工、制造和配送中心，為客戶提供由采購(gòu)到送貨的一條龍、一站式服務(wù)。”項(xiàng)琨琪對(duì)筆者說。
鋼材貿(mào)易的定位要從貿(mào)易商全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。流通企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)以及未來的市場(chǎng)將是一個(gè)渠道為王、服務(wù)至上的市場(chǎng)。如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型和延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、創(chuàng)新營(yíng)銷模式變得尤為迫切。
打破傳統(tǒng)路在腳下
“在鋼材產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，鋼材貿(mào)易企業(yè)最大的變化和轉(zhuǎn)型，實(shí)質(zhì)上是服務(wù)模式、服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，最終的競(jìng)爭(zhēng)將是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。”中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)李智強(qiáng)說，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，作為流通企業(yè)，要看清這種市場(chǎng)的變化，把眼光更多的盯住下游的客戶，把業(yè)務(wù)模式由一買一賣向采購(gòu)、營(yíng)銷、銷售、配送、加工、外貿(mào)等綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。
作為貿(mào)易商，原來注重的是營(yíng)銷，而今后更重視的應(yīng)是服務(wù)。項(xiàng)琨琪說，貿(mào)易商有渠道的優(yōu)勢(shì)，也有下游用戶網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，如何利用好網(wǎng)絡(luò)和渠道優(yōu)勢(shì)做好服務(wù)，這是我們當(dāng)前注重研究的大問題。“市場(chǎng)對(duì)專業(yè)化服務(wù)要求越來越高，面對(duì)市場(chǎng)發(fā)展格局變化，企業(yè)只有通過不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，才能不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，才能不斷發(fā)展。”中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)認(rèn)為，在流通行業(yè)加快分化、重組的過程中，企業(yè)一定要把做大做強(qiáng)做優(yōu)作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。
對(duì)此，遼寧北方鋼鐵交易中心總經(jīng)理馬曉明認(rèn)為，差異化服務(wù)，是利用自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)流通企業(yè)與下游用戶的有效對(duì)接。鋼貿(mào)商要起到承上啟下的作用，服務(wù)用戶、配合鋼廠、開發(fā)生產(chǎn)。對(duì)于流通商這一中間環(huán)節(jié)來說，上游鋼廠和下游客戶都是“老大”，而“我們要做的就是把這兩者有效地銜接起來，使鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈得到真正的增值。”馬曉明說。
因此，鋼鐵貿(mào)易商必須向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。只有這樣，貿(mào)易商才能減少與其他鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)屬于自己的一片藍(lán)海。
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