“2012年鋼鐵市場供大于求的情況將繼續，鋼廠將從過去的生產商向服務商轉變，涉及物流、貿易、加工配送，要把產業鏈延伸到最終用戶。”近日，馬鋼集團總經理蘇鑒鋼在一次會議中公開表示。
事實上，這樣的營銷模式的轉變已經開始進行。據報道，中國物流與采購聯合會會長何黎明向媒體表示，目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%。在采訪中，業內人士一致認為，鋼廠逐漸進軍終端市場，這使得很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間。
“現在整個行業處于陣痛期”
對于已經過去的2011年，由于原材料不斷上漲，產能在增長，下游建筑業制造業需求萎縮等，整個行業日趨微利化，甚至出現大面積虧損。尤其是在第四季度，我國的鋼廠、鋼材貿易企業普遍陷入了“做的越多虧的越多”怪圈。
“根據我的調研，現在95%的鋼企處于虧損狀態，但誰敢輕易停產?”河北唐山某鋼廠李經理表示。實際上，中鋼協數據顯示，去年我國77家大中型鋼企利潤總額只有875.3億元，同比下降了4.51%；產品銷售收入為3.6萬億元，同比增18.65%；銷售利潤率為2.4%，而在2010年該利潤率尚在2.91%。同時，虧損鋼企數擴大到8家，虧損面達10.4%，虧損額共計32.8億元。
而鋼貿行業這一情況基本和鋼廠面臨的情況類似。“現在整個鋼鐵行業處在一個陣痛期，貿易商與鋼廠都面臨著洗牌。”北京市萬順發科貿有限公司總經理蕭文亭告訴記者，“由于鋼鐵產能過剩，原材料價格高位，河北唐山就有不少鋼廠因為經營不好、設備不好的己經關停。”
“在往年，貿易商做鋼廠代理，年底拿個小算盤算下賬，退補、返利等七七八八加起來還有盈余。”上海鋼貿商馬占明指出，受歐美債務危機及國內經濟增速放緩影響，由于需求低迷、資金壓力，市場價與出廠價的“倒掛”，貿易商幾乎也是全線虧損。
但與此同時，我國鋼鐵產能還在擴張。有鋼鐵專家預計，鋼鐵供大于求的狀況可能會持續2012年全年。中國鋼鐵工業協會數據顯示，從國內外市場需求看，2012年中國國內粗鋼產量為7億噸左右，增長4%左右。
因此，對于經歷了一年微利甚至虧損經營的國內鋼廠來說，新一年讓他們更多憂慮的是，在原材料成本難以大幅下降的情況下，如何打造出根據國家政策發展需求的鋼鐵物流產業鏈，從而開辟新的利潤增長點。
“鋼廠對直供更感興趣”
在采訪中，多數鋼貿商向記者透露，“從各方面情況看，鋼廠對直供更感興趣，能否真正考慮到鋼貿商的生存空間，有待觀察。”據報道，這樣的營銷模式的轉變已經開始進行。目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%。
“象北京建材永遠不可能直供，鋼廠永遠需要鋼貿環節。”現在整個行業都很無奈，大家都在想辦法用創新的思想、優質的服務來獲得更多的生存空間。目前鋼廠直供只是針對高附加值的鋼材品種，象河北鋼鐵直供模式主打技術牌，主要是汽車用的高端產品。
韓衛東介紹，“在北方市場，目前鋼廠基本上還是傳統的銷售模式。現在鋼廠出廠價和市場銷售價格越來越貼近，這樣確實使鋼貿商可操作的空間越來越小。但是也有一些鋼廠傾向培養一批有實力的、靠得住的大型鋼貿商，形成產業鏈的合作。”
“鋼廠是想逐漸占領終端市場。”北京市萬順發科貿有限公司總經理蕭對此指出，目前，鋼廠與鋼貿商之間的模式己到了非改變不可的階段了。現在鋼廠和鋼貿商都在研究銷售和服務模式以應對新的市場形勢。
采訪中，也有一些貿易商并不看好鋼廠直供這種銷售模式。他們向記者表示，“真正實施起來并不那么容易。鋼廠還是想在鋼鐵流通上增加影響，這種模式對中大戶即沒有或很少有終端的貿易商將不是好事。”
“鋼貿行業面臨較大的挑戰”
“鋼廠向服務商轉變，鋼鐵生產企業勢必會延伸鋼材產品的銷售和服務功能，對象是要服務于終端客戶，那么貿易商都是被排擠和競爭的對象。”上海中期鋼材分析師黃慧雯認為，現在鋼鐵行業在過去的兩年里一直受到資金面和政策面的壓力，如果不作出一定的調整，行業肯定會面臨更大的虧損，也會越來越不景氣。
黃慧雯指出，總體來說，對于鋼貿商挑戰更多一些。但是會加速鋼貿商整合，對于行業發展會起到一定的推動作用。由于鋼貿商本身行業水平參差不齊，有實力有眼光的企業繼續生存，改革并發展，提高中間商的整體水平，促進全國鋼鐵流通行業散、亂、小的現狀向集中化發展。
“現在整個行業不景氣，都面臨著轉型，去年鋼鐵企業的非鋼產業比主業的利潤都大，這說明鋼鐵企業延伸產業鏈也是其發展的一個趨勢，這樣其實是增強了鋼鐵企業向終端用戶的直供環節，而減弱了由鋼鐵貿易商運營的分銷環節，所以鋼鐵流通企業面臨著較大的挑戰。”
對于鋼貿行業應該如何獲得更大的生存空間？北京物資學院副校長翁心剛在一次會議中指出，在現在這種大環境下，整個流通行業將面臨新的考驗。“我們鋼貿企業要提高服務附加價值，要用信息化和現代物流服務，帶動傳統服務模式的轉型升級。就整個行業來說，鋼貿行業之間的整合與鋼鐵制造業的相互融合是未來發展需要解決的問題。” |
