時下，在國內鋼材已經進入買方市場，鋼材貿易步入微利時代，鋼貿商大把賺錢的日子一去不復返了，而市場的急劇震蕩，價格的跌宕起伏，讓眾多鋼鐵企業(yè)和鋼貿企業(yè)越來越感到形勢的嚴峻，為此，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會提出“穩(wěn)市場、控產量、調結構、保盈利”，并將這“12字方針”作為今年乃至未來一段時間的工作重點。
對于鋼材流通領域來說，當前穩(wěn)定市場是一件不可忽視大事，也是一個重大課題。近年來，我國鋼鐵工業(yè)快速發(fā)展，產能持續(xù)擴張，產量不斷增長，鋼材市場的供給增長幅度遠大于需求的增長幅度，鋼材由“皇帝的女兒不愁”的“賣方市場”轉變?yōu)槿缃竦摹百I方市場”，因而市場競爭日趨激烈，甚至達到“白熱化”程度，急劇震蕩、跌宕起伏的局面成為一種常態(tài)，國內整個鋼市似乎也越來越不那么穩(wěn)定了，而且持續(xù)走軟、低迷。
確實如此。自去年九月以來，鋼材市場一直徘徊在疲軟、低迷態(tài)勢之中，價格處于震蕩下行通道。進入今年春節(jié)之后，鋼市仍不穩(wěn)定。2月中旬，鋼價出現一波快速下跌行情，一些地區(qū)的螺紋鋼市場價格在一周內下跌100-150元/噸，有的跌幅達到210-230元/噸，成為今年以來單周跌勢最猛、跌幅最大的一周。如此大幅，無疑加劇了鋼市的不穩(wěn)定性。
造成鋼材市場的震蕩波動，價格持續(xù)下滑，其根本原因之一是供給過剩，需求不足，供需失衡，供大于求。在鋼市持續(xù)疲軟的情況下，鋼廠的產能繼續(xù)釋放，產量并沒有減少，大都以降低出廠價格試圖穩(wěn)定市場。諸如，在春節(jié)期間，一些中小型鋼廠依然持續(xù)生產，產量有增無減，而市場需求持續(xù)萎縮，鋼廠銷售受阻，庫存大幅攀升，如有家軋鋼廠目前的螺紋鋼庫存量高達30多噸，無奈，該鋼廠連續(xù)降價，這一周的螺紋鋼價格天天下調，有時一天的連跌兩，一周內竟然下跌200多元/噸。鋼廠的出廠價格連連下跌，鋼貿商恐慌拋售，有的商家一個上午下調兩次報價，成交價還可優(yōu)惠。廠家與商家的競相跌價，貿易商之間的“價格戰(zhàn)”，導致整個市場的鋼價整體回落，市場急劇波動。
還有，鋼廠和鋼貿商之間的博弈，增加了鋼市的不穩(wěn)定性。尤其是價格“倒掛”日趨嚴重，其“倒掛”的價差幅度大，“倒掛”的持續(xù)時間長，讓經營者越來越難以承受，“倒掛”已成為導致鋼市不穩(wěn)定的一大因素。諸如，在上海地區(qū)，目前鋼貿商擁有的現貨資源，鋼廠的訂貨價普遍高于現貨市場銷售價格，“倒掛”100-200元/噸，持續(xù)的價格“倒掛”，對于鋼材貿易商所帶來的損害最大，直接導致經營虧本，甚至難以維持正常的貿易。為了減少虧損，一些經營者降價銷售，爭取早日出貨，而在跌勢之中，越是降價越是沒有銷量，終端用戶觀望，商家再度降價拋售，形成惡性循環(huán)，使“倒掛”更加嚴重，貿易商心態(tài)不穩(wěn)，顯然不利于整個鋼市的穩(wěn)定。
也正是因為價格的持續(xù)“倒掛”，鋼貿商經營虧損，直接導致減少向鋼廠訂貨，甚至一些鋼貿商中止與鋼廠的長期代理協(xié)議關系，一時間，在鋼貿領域出現了“退出潮”。如上海有家鋼貿公原先向鋼廠每月訂購鋼材1萬噸，之后逐步減少5000噸，今年再降至3000噸。還有一家經營熱軋卷的鋼貿公司，采取的策略是“保持與鋼廠的訂貨渠道，象征性地訂點貨”。這樣，在明知價格“倒掛”的情況下，不至于因大批訂貨而嚴重虧損，有效地降低經營風險。有家鋼貿公司老總對記者說，他們公司早在去年就中止與鋼廠代理協(xié)議關系，公司經營的鋼材直接從市場上采購。問及退出的原因，這位老總說向鋼廠訂貨虧損太厲害。按協(xié)議鋼廠每個月發(fā)給代理商1000噸貨，但在行情不好的時候，鋼廠卻違反協(xié)議發(fā)給代理商1300噸貨，而且代理商必須要無條件接受。此時多拿貨就意味著多賠錢。這種代理銷售模式已經維持不下去了。
無疑，不少鋼貿企業(yè)不向鋼廠訂貨或減少向鋼廠訂貨，直接導致一些鋼廠的銷售渠道縮小，訂貨合同不足，庫存壓力加大，資金周轉困難。在這種狀態(tài)下，鋼廠紛紛推出各種“優(yōu)惠政策”，諸如“一單一議”，“先發(fā)貨，后付款”，“追溯補差”，“保值銷售”，等等，吸引鋼貿商訂貨。在歲末年初，不少鋼廠召開銷售工作年會，邀請鋼貿商參加，承諾給予鋼貿企業(yè)的種種優(yōu)惠政策。盡管如此，一些鋼貿商還是沒有“領情”，他們對鋼廠推出的“優(yōu)惠政策”大都冷眼旁觀，認為如今鋼市行情不好，鋼廠讓你訂貨，給出種種優(yōu)惠，而一旦行情好了，鋼廠又會怎么樣呢，就難說了，“到時候，鋼廠會以高出協(xié)議價很多的價格出貨，你接還是不接?”一些鋼廠感受到雖說推出多種優(yōu)惠政策，但收效甚微，就是實行“一單一議”之后，雖然訂貨有所起色，但總體效果還是不好。
原因何在?癥結什么?關鍵在于廠家與商家之間缺乏一個互利共贏的維護市場穩(wěn)定、有序、規(guī)范、健康發(fā)展的機制。當前，對于鋼廠和鋼貿企業(yè)都面臨“穩(wěn)市場、控產量、調結構、保盈利”的任務和責任，那么如何實現和擔當這一任務和責任，就廠家和商家而言，時下最重要的是要建立和完善互利共贏機制，以及廠商的戰(zhàn)略合作關系。
具體來看，首先，鋼廠和鋼貿商要樹立穩(wěn)定鋼市的大局意識，一切從維護和穩(wěn)定鋼市的大局著想，確立自身的經營行為。鋼廠要根據市場需求，加快產品結構的調整，生產和研發(fā)市場急需的產品，主動控制產能，切忌盲目擴張，防止加劇供需矛盾。鋼貿商要從穩(wěn)定市場大局出發(fā)，不斷開拓終端市場，發(fā)揮流通領域的“蓄水池”功能，調節(jié)余缺，平穩(wěn)價格，切莫人為的拉漲和跟風殺跌，理智、理性地對待價格的漲跌，維持市場的平穩(wěn)運行。
其次，以“供應鏈”或“產業(yè)鏈”為紐帶，廠家、商家和下游最終用戶結成牢固的戰(zhàn)略聯盟，增強抗市場風險能力。而目前這種“供應鏈”、“產業(yè)鏈”還相當脆弱，經受不了市場的風波，抗市場風險能力很小，其根本的原因是缺乏共贏、互利的意識，各自從自身的經濟利益著想，在這種自身利益的驅動下，“供應鏈”、“產業(yè)鏈”顯然難以鞏固，戰(zhàn)略聯盟也就“戰(zhàn)而難聯”。解決的辦法是從體制和機制上，確立“供應鏈”或“產業(yè)鏈”確立各方的利益，在利益均沾、利益一致的提前下，實施戰(zhàn)略聯盟，達到互利共贏。以互利共贏來鞏固“供應鏈”或“產業(yè)鏈”，使其“牢不可破”。
第三，認真貫徹《鋼鐵產業(yè)發(fā)展政策》和《鋼鐵工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，自覺維持鋼市的穩(wěn)定。國家鋼鐵振興產業(yè)規(guī)劃中已專門提出“建立產銷風險共擔機制”。如何在廠商之間構建一種“風險共擔、合作共贏”的鋼材銷售制度已亟待提上相關決策部門的日程。鋼廠和鋼貿商要像《鋼鐵產業(yè)發(fā)展政策》和“十二五”規(guī)劃所提出的那樣，規(guī)范市場秩序，維護市場穩(wěn)定，鋼鐵企業(yè)與用戶建立長期戰(zhàn)略聯盟，穩(wěn)定供需關系，提高鋼材加工配送能力，延伸鋼鐵企業(yè)服務。鋼貿企業(yè)要從營銷商向服務商轉型，注重為客戶的增值服務，在服務中實現自身的價值和企業(yè)效益。
第四要建立和完善真正意義上的代理制，有利于鋼材市場的穩(wěn)定和規(guī)范、有序運行。目前鋼貿企業(yè)與鋼廠之間的長期協(xié)議代理關系，是一種“賣斷式”的貿易關系，而不是真正意義上的代理制。鋼材貿易實施代理制是發(fā)展的必然趨勢，代理制是當今許多發(fā)達國家工商企業(yè)普遍采用的一種營銷方式。鋼廠和鋼材貿易商是一個利益共同體，是互相依存、互為支撐的;完善的代理制應該是風險共擔、利益共享的;通過代理制，實現生產和流通的有機結合，規(guī)范流通秩序，穩(wěn)定市場價格，優(yōu)化資源配置，實現規(guī)模經營。也只有這樣，合作才能共贏。不然，這個利益共同體是不會長久的。因此，當前有必要培育幾十家具有國際競爭力的鋼材大型經銷商，進行鋼材代理制的試點。通過大型鋼貿企業(yè)的鋼材代理制試點，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現。
第五，呼吁國家有關部門加強監(jiān)管，消除價格“倒掛”的不正常現象。鋼材價格的持續(xù)“倒掛”，是鋼材市場平穩(wěn)定的一個重要因素，而“倒掛”的長期存在，成為一種頑癥，其深層面的問題在于我國的市場經濟尚未十分成熟。如今我國在體制、機制上，還缺乏對利益主體監(jiān)管的有效手段，行業(yè)之間的利益分配不公的現象依然存在，對一些利益主體尚未實施有效的監(jiān)管。比如商業(yè)利潤的來源，傳統(tǒng)的馬克思主義經濟學從來認為，它根源于產業(yè)工人創(chuàng)造的一部分價值，是產業(yè)部門因為商業(yè)部門替它銷售商品而依據平均利潤率讓渡給商業(yè)部門的一部分剩余勞動創(chuàng)造的價值。這就是稱之為讓渡商業(yè)利潤論。而價格的“倒掛”，就與這一理論不相稱。事實上，目前鋼廠的價格政策主要是從鋼廠自身利益出發(fā)的一種定價機制，兼顧流通業(yè)的利益不多，從廠商“雙贏”考慮還比較欠缺，說得嚴重一點是扭曲的價格政策，不合理的。而要消除價格“倒掛”的不正常現象，僅僅靠鋼材貿易商努力是遠遠不夠的，要靠政府部門的協(xié)調，靠各利益主體顧全大局，以國家、人民利益至上;國家相關部門必須加強對利益主體監(jiān)管力度，消除利益分配的不公，讓鋼材流通產業(yè)隨著社會主義市場經濟的發(fā)展而得到發(fā)展壯大。 |
