近期，鋼市流行這樣一種觀點(diǎn)：在低效益重壓之下，鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經(jīng)從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿(mào)商正在逐漸失去生存空間。記者就這個(gè)問題與遼寧凌源地區(qū)鋼貿(mào)商進(jìn)行了探討。
據(jù)鋼貿(mào)商反映，目前各大鋼廠的營銷模式多以企業(yè)派出區(qū)域分銷為主，分銷給該區(qū)域各種類型的鋼貿(mào)商，其中包括過去的金屬材料公司等大型鋼貿(mào)企業(yè)、協(xié)議戶以及中小型鋼貿(mào)商等。這種模式確實(shí)增加了流通環(huán)節(jié)，也增加了不少從鋼廠到最終用戶的物流成本。在目前嚴(yán)峻的營銷形勢(shì)下，鋼廠確實(shí)在考慮改進(jìn)營銷模式，但是取消中間流通環(huán)節(jié)，變成完全直銷模式，使一直以來活躍在鋼材市場的中小型鋼貿(mào)商完全失去生存空間的可能性目前并不存在，中小型鋼貿(mào)商目前生存的根本條件沒有發(fā)生變化。
首先，鋼市格局依舊。包括兩個(gè)方面：一是改革開放以來，我國逐步形成了以中小型鋼貿(mào)商為主體的鋼材大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)，目前全國約有20萬戶鋼貿(mào)企業(yè)，中小型企業(yè)約占其中的75%。截至目前，這個(gè)市場體系還沒有發(fā)生根本性的變化，而且中小型鋼貿(mào)商已經(jīng)歷過上世紀(jì)90年代鋼市多次疲軟的洗禮，也經(jīng)歷過本世紀(jì)以來2005年和2008年鋼價(jià)大起大落的錘煉，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)日漸成熟。二是我國鋼鐵流通模式與歐美和日本有所不同，后兩者基本上是通過代理商銷售，而我國這種獨(dú)特的鋼鐵市場銷售模式近些年來盡管飽受各方“爭議”，并沒有實(shí)質(zhì)性的改變，這種獨(dú)具中國特色的鋼市格局一段時(shí)間內(nèi)還將延續(xù)。
其次，中小型鋼貿(mào)商與鋼廠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化。鋼廠的優(yōu)勢(shì)是掌控資源和出廠定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)，中小型鋼貿(mào)商的優(yōu)勢(shì)是資金、廣泛的終端客戶和靈活的銷售模式。中小型鋼貿(mào)商資金對(duì)于鋼廠資金鏈具有“蓄水池”的作用，過去如此，現(xiàn)在依然；中小型鋼貿(mào)商終端客戶群也要比鋼廠廣泛；此外，中小型鋼貿(mào)商營銷過程中對(duì)于終端客戶的銷售模式等也要比鋼廠靈活。正是這些條件，使雙方形成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)格局繼續(xù)存在。
再其次，我國還處在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)程中，同時(shí)還有廣闊的新農(nóng)村建設(shè)大市場。新農(nóng)村建設(shè)用鋼市場，目前基本被中小型鋼貿(mào)商壟斷，包括兩個(gè)方面：一是建設(shè)用鋼基本是小批量、多規(guī)格、多品種，鋼廠營銷多感難做；二是就近購買，一般情況下，鋼材市場比鋼廠在運(yùn)輸距離上有優(yōu)勢(shì)。
鋼貿(mào)商表示，中小型鋼貿(mào)商生存的根本條件現(xiàn)在沒有改變，并不能說明將來就一定不發(fā)生大的變化，中小型鋼貿(mào)商不能高枕無憂，須未雨綢繆，面對(duì)鋼鐵產(chǎn)能過剩，供求嚴(yán)重失衡，鋼鐵下游需求持續(xù)放緩等客觀因素，應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整經(jīng)營模式和思路，做一些轉(zhuǎn)型的嘗試，為將來上游鋼廠、下游終端的變化做好必要的準(zhǔn)備。
|
