| 日前，在滬上舉行的鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)上，來自鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者在分析鋼材市場(chǎng)行情時(shí)談?wù)摰囊粋�(gè)熱點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，從中折射出鋼廠對(duì)未來的鋼材市場(chǎng)面臨的形勢(shì)并不樂觀，大都持謹(jǐn)慎心態(tài)。
有家鋼鐵公司的總經(jīng)理在分析2012年國(guó)內(nèi)建筑鋼材市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)這樣說道：從整體上看，鋼材需求由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為低速增長(zhǎng)。在過去的十年間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，GDP實(shí)際復(fù)合增長(zhǎng)率超過15%，而今年則由8%調(diào)低至7.5%，不再“保八”，由此，伴隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而一路高歌猛進(jìn)的鋼材需求也將逐漸降速。在整體需求放緩的大環(huán)境下，鋼廠將在市場(chǎng)需求和產(chǎn)能釋放之間探索，尋求成本和利潤(rùn)的平衡點(diǎn)，這就決定了今年國(guó)內(nèi)建筑鋼材市場(chǎng)價(jià)格難以有較大的上漲空間。全年鋼價(jià)將圍繞行業(yè)加工成本和鐵礦石邊際成本走向小幅震蕩。
鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)鋼市行情的不看好，因而在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)略出現(xiàn)了一系列新的變化，從會(huì)上一些鋼廠披露的信息來看，其變化有幾個(gè)特點(diǎn)： 一是不再“以量取勝”。一些鋼廠老總深有感觸地說：企業(yè)追求單一的產(chǎn)量規(guī)模效益的時(shí)代已經(jīng)過去了，不顧原料來源，一味追求高爐容積大型化，造成眾多國(guó)有鋼廠的高爐不能吃本地原料，形進(jìn)而成“生產(chǎn)賠本，停產(chǎn)等死”的局面。因而，如今“以量取勝”已不現(xiàn)實(shí)了。因此，鋼廠在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的一大轉(zhuǎn)變，從“產(chǎn)量規(guī)�；鞭D(zhuǎn)向“多種經(jīng)營(yíng)差異化”。“非鋼副業(yè)反哺鋼鐵主業(yè)”，實(shí)踐已經(jīng)得以證實(shí)，非鋼產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率明顯高于鋼鐵主業(yè)。去年，有家大型鋼鐵集團(tuán)的整個(gè)利潤(rùn)率為1.67%，而非鋼產(chǎn)業(yè)卻達(dá)到3.47%;另一家大型鋼企的整體利潤(rùn)率僅為0.71%，非鋼利潤(rùn)率高達(dá)4.11%，“十二五”末，非鋼利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)30億元。在鋼鐵主業(yè)處于微利的今天，鋼廠不再片面追求擴(kuò)大產(chǎn)量規(guī)模，而是向多種經(jīng)營(yíng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)替代低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。這一趨勢(shì)在鋼鐵行業(yè)將會(huì)越來越顯現(xiàn)。
二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式不再以“占有國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)”為己任。有的鋼企老總對(duì)以往的鋼廠經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行剖析，認(rèn)為過去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式不合時(shí)宜。諸如，過去一些國(guó)有大型鋼廠常常以“占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)”為己任，恨不得將產(chǎn)品銷售到全國(guó)全世界每一個(gè)角落。為達(dá)到這一“目標(biāo)”，給予代理商、直供廠家大量的運(yùn)輸補(bǔ)貼和直供補(bǔ)貼，如北方某企業(yè)為將汽車大梁板銷售到鄂西北市場(chǎng)，竟然給予稅后200元/噸運(yùn)輸補(bǔ)貼;有的鋼廠為了維持銷售渠道，長(zhǎng)期給予代理商300元/噸優(yōu)惠，而將眾多中小型企業(yè)拒之門外。如今，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入微得時(shí)代，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式顯然不適應(yīng)了。替而代之的是“近終端”經(jīng)營(yíng)模式，鋼廠直供、直銷，拓展終端市場(chǎng)。一些鋼廠的經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，取消代理制，首創(chuàng)無(wú)代理、無(wú)批量、無(wú)運(yùn)補(bǔ)的“三無(wú)”銷售模式，使得任何用戶都可以在鋼廠直接買到鋼材，確立“鎖定資源，鎖定價(jià)格，鎖定交貨期”，銷售渠道實(shí)現(xiàn)了扁平化，大大降低了代理費(fèi)用。
三是從打“貼身肉搏戰(zhàn)”到當(dāng)終端用戶的“貼身保姆”，從生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。在鋼材市場(chǎng)進(jìn)入供大于求的買方市場(chǎng)大環(huán)境下，產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致鋼廠之間的貼身肉搏戰(zhàn)越來越激烈，甚至到了“白熱化”程度，結(jié)果鋼材價(jià)格一路下跌，企業(yè)處于全面虧損的狀態(tài)。殘酷的現(xiàn)實(shí)，讓鋼廠清醒了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，兩敗俱傷。于是，不少鋼廠退出價(jià)格戰(zhàn)，向“服務(wù)”要效益，提出從生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，有的大型央企放下架子，提出當(dāng)下游終端用戶的“貼身保姆”，實(shí)施讓客戶“全程無(wú)憂”的一攬子服務(wù)模式。有的鋼廠再造營(yíng)銷服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值;建立大客戶服務(wù)制度，實(shí)施個(gè)性服務(wù);建立加工配送銷售機(jī)制，提供定制化服務(wù);等等，其效應(yīng)正在顯現(xiàn)。有家鋼廠的老總說公司采取“近終端”的用戶策略，全面取消了代理制，用戶企業(yè)可以從鋼廠直接靈活采購(gòu)，通過服務(wù)一個(gè)個(gè)客戶的特定具體要求，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)合同的個(gè)性化服務(wù)，我們也賣出了較好效益。未來，公司還打算與周邊工程機(jī)械行業(yè)合作。
鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略的變化，可以看到如今的國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)已經(jīng)由當(dāng)年的“一鋼難求”的賣方市場(chǎng)，進(jìn)入到供大于求的買方市場(chǎng)，9億噸鋼的巨大產(chǎn)能，猶如一把利劍，懸掛在鋼市上，因此，再“以量取勝”，同質(zhì)化、低水平競(jìng)爭(zhēng)，受損害的必然是鋼廠自身。所以，鋼廠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了調(diào)整。
而從鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的轉(zhuǎn)變，可以預(yù)期未來的鋼材市場(chǎng)面臨的形勢(shì)依然十分嚴(yán)峻，鋼貿(mào)商切莫盲目樂觀。 |
